黒字でも後継者不在で廃業——地方の事業を次世代へつなぐ、オープンな事業承継

株式会社ライトライト 代表 齋藤隆太さんインタビュー

はじめに

2025年までに70歳を超える中小企業経営者が約245万人。その半数が後継者不足に悩み、累計650万人の雇用とGDP20兆円以上が失われる可能性がある——これが今、日本の地域社会で静かに進行している「大廃業時代」の実態です。

しかも、廃業する企業の約50%以上は黒字です。時代に合わなくなった企業の淘汰ではなく、収益を上げているにもかかわらず後継者不在のために廃業せざるを得ない「もったいない廃業」が急増しています。

この課題に、オープンネーム事業承継という新しいアプローチで挑むのが株式会社ライトライト（サービス名：relay）です。今回は代表の齋藤隆太さんに、事業承継の現状から、オープン化による業界改革、そして就活生へのメッセージまで、詳しくお話を伺いました。

黒字なのに廃業——街から消える「あの店」

——事業承継について、今の日本や地域社会でどんな問題が起きているのでしょうか。

齋藤さん：

2025年までに245万社程度が廃業危機に陥ると言われています。背景にあるのは、中小企業経営者の高齢化です。かつては親族への事業承継が当然とされていましたが、ビジネスの多様化や少子化の影響により、子息が事業を引き継がないケースが増えています。

——それは時代の変化として仕方ない面もあるのでは。

齋藤さん：

後継者不在で廃業する事業者の約50%以上は黒字です。収益を上げているにもかかわらず後継者がいないために廃業せざるを得ず、地域で支持されてきた事業所が次々と閉じていく——そうした状況が急増しています。

なぜ後継者に出会えないのか。それは、第三者に事業を譲り渡すことへの心理的ハードルが高いからです。特に地方においては、M&Aという言葉への拒否感や、自社の内情を外部に開示することへの抵抗感が、親族以外への承継を妨げています。

常連客に愛されてきた名店が、比較的あっさりと閉店してしまうケースも少なくありません。多くの方が「やむを得ない」と考えて思考を止めてしまいがちですが、実際には決してやむを得ない話ではないのです。

 

相談窓口があるのに使われない——プッシュ型で前向きに

——相談先はあるのでしょうか。

齋藤さん：

国は既に窓口を用意しています。中小企業庁の管轄で全国48か所に「事業承継・引継ぎ支援センター」が設置されており、そこに相談すれば支援を受けられます。

しかし、日々の業務に追われる事業者が、わざわざ足を運んで相談するかというと、現実にはなかなかそうはなりません。「手間がかかるから」と、価値ある事業であってもそのまま廃業してしまうケースがあります。

本当に必要なのは、そうした事業者に対して事業承継の重要性をこちらから積極的に伝え、事業を譲り渡すことに前向きになってもらうことです。私たちはまさにそのアプローチに取り組んでいます。

オープンネーム事業承継——顔と名前を出して後継者を募る

——具体的にどんな事業を展開されているのでしょうか。

齋藤さん：

「オープンネーム事業承継」という形式で、事業を譲り渡したい方々の情報をサイト上に掲載し、後継者を募るお手伝いをしています。

特に力を入れているのが、地方自治体との連携です。自治体と協力して対象となる事業者にお声がけすると、一定の安心感を持っていただけるうえ、現地でのサポートも受けられることから、前向きに検討していただけるケースが増えます。

累計掲載件数は850件ほどで、成約に至ったケースは170〜180件程度です。事業承継の情報を実名・公開形式で発信するサービスはこれまでほとんど存在しなかったため（※） 、業界内でもかなり普及してきたと感じています。

（※）会社名を出してしまうと、取引先や社員が「倒産するのでは」と不安になり、契約や仕事が止まる恐れがあるため、従来の事業継承はノンネーム方式（匿名）が基本でした。ライトライトさんが実施したオープンネーム（実名）での事業承継は画期的で挑戦的な取り組みといえます。

 

オープンネームへの最初の抵抗

齋藤さん：

当初は「あり得ない」と言われ続けました。秘密厳守・クローズドで進めることが業界の大前提であったため、それを覆すことへの強い抵抗がありました。

しかし実際に事業者に「実名・公開形式でもよいですか？」と聞きに行くと、嫌だと言う方はそれほど多くありませんでした。否定していたのは支援者側、つまり当事者ではない人たちが「リスクが高い」として反対していたのです。誰に使ってもらうのかをしっかりと見据えることの大切さを、あらためて実感した経験でした。

 

交渉の順番を変える——財務より先に人となりを知る

——成約率20%というのは高いですね。ノンネーム方式と何が違うのでしょうか。

齋藤さん：

大きな違いの一つは、交渉の順番を変えた点です。従来のノンネーム方式では、まず概要書や決算状況を確認してから候補先の名前が判明するという流れでした。収益性の観点から入るため、コミュニケーションがドライになりがちでした。

オープンネームでは順番が逆になります。最初から事業者の名前や事業内容、どのような思いで取り組んでいるのか、どのような場所で展開しているのかを把握した上で、財務状況を確認する流れです。

自分ならどのようにこの事業を発展させられるか、地元のこの事業に自分の色をどう加えていけるかを考えた上での交渉となるため、お互いへのリスペクトが生まれ、うまくまとまるケースが多いと考えています。

 

目指すのは「個店が多い豊かな街」

——御社が目指している社会について教えてください。

齋藤さん：

私たちが目指しているのは、地域が豊かである状態を維持することです。人口が減少していくのは避けられない現実ですが、その地域に住む人々が「ここに住み続けたい」と思えるかどうかは、個店の多さに関わっていると考えています。チェーン店ばかりではなく、その土地にしかない事業者が多く存在する街こそが、住み続けたいと思える街ではないでしょうか。

地方では大型スーパーやドラッグストアが乱立し始め、どこに住んでも同じような街並みになりつつあります。このままでは、その傾向がさらに加速していくでしょう。

独自の事業者を適切に承継することで、その地域にしかない資源を守り続ける。それが人口流出の抑制にもつながり、新たな挑戦が生まれやすい土壌を残すことにもなります。そのような街を、自分たちが生きている間は維持・継続していきたいという思いがあります。

 

短期目標は「オープンな事業承継文化」の創造

齋藤さん：

短期的な目標として、「事業承継をオープンに。」というスローガンを掲げています。会社のビジョンとして、オープンな事業承継文化を作ることを目指しています。

これまで都市部のM&Aという文脈で語られることが多かったこの領域を地方へと広げ、もっと気軽に事業承継ができる社会を実現する。そのための鍵となるのが、情報をオープンにすることだと考えています。

これまで売り手側の情報をオープンにすることに取り組んできましたが、次のステップとして目指しているのは、業界全体のオープン化です。業界自体が開かれることで、事業者同士が「後継者がいないのだが、誰かいい人を知らないか」と街なかで自然に話し合えるような文化が生まれる——そういった状態を事業承継の業界に根付かせることが、一つの目標です。

 

東日本大震災がきっかけ——地元とのつながりを取り戻すサービス

——齋藤さんご自身のキャリアについて教えてください。どういう経験を経て、この問題意識を持たれたのでしょうか。

齋藤さん：

キャリアのスタートは2012年です。東日本大震災をきっかけに、自ら手を挙げて地域向けのクラウドファンディングサービスを立ち上げました。

都市部に住みながら、地元との関係が徐々に希薄になっていく人々の姿を多く目にしていました。「いつかは地元に帰りたい」と口にする人は多いものの、年を重ねるにつれて結婚や出産などで都市部での生活が定着し、気がつけば帰りたくても帰れない状態になっている——そうした現実があります。

その「きっかけ」を作りたいと思いました。自分自身もユーザーとして、例えば宮崎とのつながりを取り戻せるようなサービスができないかと考え始めたのが出発点です。

ユーザーターゲットは変わっていない

齋藤さん：

relayも基本的には、東京などの都市部に暮らしながら地方出身で、いつか地元に帰りたいと考えている方々に活用していただき、事業承継を通じて地元で起業する。そのような世界を実現したいと思っています。その意味では、2012年に立ち上げたクラウドファンディングサービスからユーザーターゲットは変わっていません。

優秀な人材が東京に一極集中することで、地方が疲弊していく——しかしそれは、地方出身者に問題があるのではなく、地元とつながるきっかけや方法がなかったことが大きな要因です。そうした人々に新たなきっかけを提供したいという思いが、現在のサービスにつながっています。

事業の難しさ——ハゲタカのイメージをどう変えるか

——事業における難しさや厳しい点はありますか。

齋藤さん：

難しい点の一つは、「事業承継」や「M&A」という言葉に付きまとうイメージです。かつて放送された『ハゲタカ』というドラマがM&Aを題材にしており、その頃から「弱い企業を食い物にする」というイメージが定着してしまいました。

そのイメージを払拭するためには、まずオープンにすることが重要です。情報をオープンにして業界を開かれた存在にしていく。

また、M&Aは自分とは無関係だと感じている人も多いと思いますが、実家に家業がある、祖父母が事業を営んでいたというケースは決して珍しくありません。縁のある人は想像以上に多いはずで、事業承継をより多くの人に自分事として捉えてもらう必要があります。一部の人だけのものにしてはいけないと思っています。

 

求める人材は「地域への愛着 × スタートアップ的モチベーション」

——御社でのキャリアについて伺わせてください。入社後、どのような業務を担当するのでしょうか。

齋藤さん：

入社後のキャリアパスは大きく二つあります。一つは自治体へのアプローチを担当するルートです。自治体にrelayの価値を提案してサービス導入を働きかける営業活動を通じ、営業力やさまざまなステークホルダーの間に立って物事を推進するディレクション能力が身につきます。

もう一つは承継支援チームです。実際に事業承継を進める譲り手と継ぎ手の間に立ち、承継を実現させる担当者となるルートで、将来的にはM&A仲介の担当者やコンサルタントとしてのキャリアにつながる基礎能力を培うことができます。

——活躍されている方のバックグラウンドは。

齋藤さん：

特定のスキルは問いません。むしろそれが強みだと思っています。専門家しか携われない業界ではなく、セミプロや非専門家でも支援できる仕組みとサービスを整えているからです。

ただ、共通しているのは地域が好きだということです。地元や特定の場所に住み続けることへのモチベーションが高く、かつスタートアップ的な環境でエネルギー高く物事を作っていきたいという方が多い印象です。

 

インパクトスタートアップという選択肢

齋藤さん：

特にマッチしやすいのは、「インパクトスタートアップ」と呼ばれる領域に共感できる人材です。社会インパクトの創出を目的とした社会課題解決型のスタートアップを指す言葉で、社会課題を解決したいという意志とスタートアップ的な挑戦意欲を併せ持つ方は非常に合っていると思います。

弊社のミッションは「地域に、光をあてる。」ことです。地域固有のペースや事情を理解しながら、そこで可能な最速の道筋を示していく。最先端のテクノロジーをそのまま持ち込んでも、地元の事業者には馴染まないケースもあります。地域の歩みとスタートアップのスピード感を融合させ、地域の中で最速のペースを生み出していきたいと考えています。

 

就活生へのメッセージ——やりたいことをやり続ける

——社会課題解決をビジネスとしていきたい学生にメッセージをお願いします。

齋藤さん：

社会課題を解決したいという高い志を持っていると、揶揄されることがあります。「結局は稼いでなんぼ」という見方をされたり、「いい子ちゃん」と思われたりすることもあるでしょう。それでも、そうした声に流されず、やりたいことをやり続けることが何より大切です。

社会課題解決に取り組みたいという思いがあるなら、ファーストキャリアからその業界に飛び込んで経験を積むことを勧めます。インパクトスタートアップという言葉が生まれているように、社会課題解決型のスタートアップは増加しており、注目も高まっています。ファーストキャリアとして選ぶ価値は十分にあります。

経験やスキルが積めないという心配は不要です。通常のスタートアップと遜色のない経験を積むことができますので、ぜひ飛び込んでみてください。

 

事業承継の現場に立ち会える充実感

——入社した場合、どのような難しさがあり、どういったところにやりがいを感じられるのでしょうか。

齋藤さん：

新卒で入社した場合にまず直面する難しさは、業務の難易度の高さです。自治体と協力しながら仕事を作り、何十年も事業を続けてきた事業者と向き合い、後継者を探す——信頼関係を築くまでには、厳しい言葉をかけられることもあるかもしれません。それでも、経験を重ねることで、一年・二年で十分な戦力へと成長できます。

やりがいという点では、まず事業承継の現場に立ち会えることが挙げられます。譲り手と継ぎ手が誓約を交わすセレモニーを、店舗のオープンに合わせて行うこともあります。その場で見る当事者の方々の、安堵した表情や意欲に満ちた顔——そこには、新しい産業を作っているという実感があります。

事業承継は「あたらしい起業のかたち」 になっていくと私たちは考えています。それが当たり前になっていく瞬間に立ち会えるというのは、大きなやりがいです。また、会社が変化しながら成長していく過程を体感できることも、何物にも代えがたい充実した経験になるはずです。

 

おわりに

黒字でも後継者不在で廃業する企業が増える中、オープンネーム事業承継という新しいアプローチで地域の事業を次世代へつなぐ株式会社ライトライト。「地域に光を当てる」というミッションのもと、個店が多い豊かな街を維持し、地方出身者が地元に帰って起業できる選択肢を作る——そのような壮大なビジョンに共感し、地域への愛着とスタートアップ的なモチベーションを持つ人材を求めています。

社会課題解決とビジネスの両立は容易ではありません。しかし、事業承継の現場で、譲り渡す人と譲り受ける人の表情を目にした時に感じる「新しい産業を作っている感覚」は、何物にも代えがたい充実した経験となるはずです。